Black Friday – Benção ou maldição?

Black Friday – Benção ou maldição?

Por Fabrizzio Topper, consultor, professor e empreendedor do e-business nacional.

Como toda a grande descoberta humana, desde o fogo, sempre um problema quando erramos na dose e no uso. O varejo sempre seguiu a mesma máxima da existência, sempre que descobre uma nova forma de potencializar os resultados, logo vira uma busca insana em que todos correm para ela como se isto fosse salvar o dia. Se estão todos correndo pra lá, então não serei eu que deixará esta oportunidade passar, não é verdade? Só que não é bem assim. Temos que usar as ferramentas mercadológicas com sabedoria e planejamento para não só aproveitarmos seu potencial, como também não esgotarmos ou fragilizarmos seu próprio modelo de ganho.

A Black Friday é mais um destes fenômenos magníficos do mercado em que uma promessa realmente atraente é feita ao consumidor, de tal forma que é quase irresistível ignorar esta oportunidade única. E não há nenhum problema nisto, pelo contrário, é mesmo algo excepcional. Mas só não podemos esquecer a razão pela qual foi criada… Não foi para agradar o consumidor com a oportunidade de pagarem barato por isto ou para atenderem este desejo latente e constante de qualquer um de nós, de pagarmos menos por mais, mas sim, única e exclusivamente, para auxiliar a indústria, o atacadista e o varejista a desovarem seus estoques encalhados antes de fechar o ano, aproveitando o poder de compra do décimo terceiro e a proximidade com o momento mais nobre do varejo, o natal.

E é ai que mora o problema, igualzinho outra grande promessa do varejo eletrônico que se tornou quase um câncer do mercado digital, o frete grátis. Que claro foi importante para muitos consumidores darem uma chance para esta nova comodidade que estava sendo oferecida de consumir via internet, mas que em contrapartida criou um hábito difícil de mudar justamente no coração da promessa do e-commerce, a de possibilitar que recebamos em casa o que teríamos que nos deslocar para adquirir… Justo o que mais deveríamos ver valor, passamos a receber de graça e ao invés de o varejista online usar esta ferramenta para aumentar o ticket médio de venda, oferecendo isto como moeda de barganha para o consumidor comprar um pouco mais do que pretendia, acabou oferecendo este magnífico benefício de graça e corroendo suas margens, até por vezes, comprometer a própria viabilidade financeira de muitas operações.

Assim é o Black Friday, como fica muito próximo ao natal e o seu resultado, na maioria das vezes, apesar de acontecer em novembro, acaba sendo contabilizado no faturamento de dezembro, cria uma ilusão de volume de resultado no último mês do ano, que já era muito esperado como sempre no mês do natal. Só que poucos se deram conta de que da forma como ocorre hoje, há muito empresário canibalizando suas margens, vendendo produtos bons sem a margem cheia que conseguiam antes, justamente no período mais rentável do ano. Estão criando o hábito do consumidor aguardar para adquirir aquele produto que tanto queria a preço de banana. Tudo ótimo se não fosse desastroso para as margens de todo o mercado, pois esta fazendo todos desovarem produtos que são objeto de desejo e que tem condições de serem comercializados com margem cheia, por preços mais baixos do que eram antes vendidos no período do natal.

Puxa vida, mas eu não faço isto, podem pensar alguns grandes personagens do mercado. Eu aumento os preços num período antes e depois baixo para criar a ilusão de redução de preço ou promociono meus produtos como se fossem oportunidades únicas quando na realidade não é bem assim. Tanto pior pois os consumidores não são tão inocentes assim e se chegarem a cair no conto do vigário, quando perceberem o engodo, se tornarão super detratores do lojista que os enganou.

Mas e daí, qual a receita então? Como nadar contra uma correnteza tão poderosa já criada? Pois é, a resposta é a que todos imaginam mesmo… Não deve-se nadar contra. Simplesmente usá-la da forma correta, fazendo uso de seu propósito original: zerar os estoques de produtos que já não conseguem mais extrair as margens desejadas quando foram adquiridos para serem revendidos. Aproveitar o desejo do consumidor pela oportunidade única, para vender aquilo que ele não adquiriria se não fosse nestas condições. Transformando a Black Friday na oportunidade perfeita para vender a coleção passada, o produto antigo, o item que não vingou tão bem assim, ou aquela compra que esta com hiper estocagem e já deu para perceber que na velocidade de venda atual, acabará com sobras e encalhes se não tomar alguma medida.

Sem falar que uma vez que trouxe o consumidor para dentro do ambiente comercial, sempre é uma ótima oportunidade de fazer aquela oferta de venda casada e de estimular o consumidor a comprar mais aquele outro item que combina tão bem com sua nova aquisição. Isto tudo sem desperdiçar a margem daquele produto, que será tão importante e relevante para o próximo ciclo comercial pós Black Friday, em que ainda terá uma legião de consumidores buscado o produto ideal em que estão dispostos a pagar o valor cobrado para saciarem seus desejos de entrar no novo ano atendendo a necessidade de auto gratificação, ao comprarem o que tanto buscam para si ou para aqueles a quem tem em alta conta.

Operando desta forma, não só protegem as margens e garantem o melhor uso desta magnifica ferramenta do novo varejo digital, como também protegem a promessa da data comercial, de ser uma oportunidade única, tanto para o consumidor, como para o empresário que depende do resultado ampliado do varejo no período de fechamento comercial do ano. O segredo é apenas o de compreender com maior aprofundamento a melhor forma de utilizar cada uma das ferramentas mercadológicas, para não acabar desperdiçando nem as oportunidades e tanto menos, os resultados.

_________________________________________________________________________________

Leia também…

Dez dicas para consumidor aproveitar a Black Friday e não cair numa roubada

Black Friday – Como aproveitar a nova melhor data de venda do varejo digital?

 

 

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *